Im neuen Gewerbegebiet von Mühbrook, unweit der schleswig-holsteinischen Landeshauptstadt Kiel, erwartet den Besucher ein für die Region typischer roter Backsteinbau. Erst in diesem Jahr feierte der junge Unternehmer den Einzug in das neue Firmengebäude, das sich von außen aufgeräumt und modern präsentiert. Beim Betreten des Foyers wird sofort deutlich, dass es sich um einen Elektrofachbetrieb handelt. Beleuchtete Displays, die unter anderem die Trophäe des g+h Innovationspreises zeigen, ein moderner Wand-PC und eine sogenannte Spanndecke in Azurblau mit integriertem Sternhimmel sind Aushängeschild und Anspruch zugleich. Sönke Lucht hat sich mit den neuen vier Wänden seines Unternehmens einen Traum verwirklicht.
An Technik hat das Gebäude einiges zu bieten: Eine leistungsstarke Wärmepumpe, eine 10-kW-Photovoltaikanlage auf dem Dach, KNX-Gebäudesystemtechnik, Netzwerktechnik, hochauflösende Videokameras, Spanndecken, innovative Beleuchtung, eine Hightech-Telefonanlage. „Alles, was moderne Technik angeht, ist hier installiert worden und miteinander verknüpft“, erläuter er.
Raus aus der räumlichen Enge des Elternhauses, steht Sönke Lucht jetzt mit seinem stetig wachsenden Unternehmen endgültig auf eigenen Füßen. Begonnen hat alles vor zehn Jahren. Nach der Lehre und Gesellenzeit in einem Nachbarort absolvierte Lucht die Meisterschule in Oldenburg. Nach kurzer Tätigkeit in einem Planungsbüro fiel der Entschluss, sich selbstständig zu machen: das Büro im Wohnzimmer, Lager und Werkstatt in der Scheune der Eltern bildeten den Anfang.
Der junge Unternehmer wollte rasch mehr und die Auftragsbücher beflügelten ihn in seinem Wunsch, zu wachsen. Die Mitarbeiterzahl wuchs kontinuierlich; heute zählt das Unternehmen neun Angestellte. In der Region kennt fast jeder jeden. So verwundert es nicht, dass sich die Nachricht vom g+h Innovationspreis rasch um Mühbrook herumgesprochen hat. Die Resonanz darauf war durchweg positiv. Als er einen Kunden mit seinem Anliegen über vierzehn Tage vertrösten musste, mutmaßte dieser ihm gegenüber, dass offensichtlich der Innovationspreis für die gute Auftragslage verantwortlich sei. Ob dies so ist oder nicht, darüber möchten wir hier nicht spekulieren. Auf jeden Fall ist Luchts Betrieb für die nächsten Monate mit Aufträgen ausgebucht. Und das liegt sicherlich maßgeblich am Chef selbst. Wer ihm das erste Mal begegnet und mit ihm spricht, denkt sofort „ein typisches Nordlicht“ – offen und wortgewandt mit einer sympathischen Prise trockenen Humors. Unmittelbar nach dem Gewinn des g+h Preises, zog Lucht alle Register, um dieses einzigartige Marketinginstrument zu nutzen. Dazu zählte ein Interview in der Lokalpresse, die begeistert von der Nachricht war, dass ein heimisches Unternehmen solch einen Preis gewonnen hat. Die Gelegenheit des Pressegesprächs packte der agile Unternehmer auch gleich beim Schopfe, um den Kollegen von der Tageszeitung einmal die Möglichkeiten moderner Elektroinstallationstechnik aufzuzeigen. „Die waren davon so angetan, dass sie die Geschichte gleich auf die erste Seite gebracht haben“, erklärt er und führt weiter aus: „Nach Erscheinen des Beitrags meldeten sich Stamm- und Neukunden, um zu gratulieren oder einen Auftrag zu avisieren. Ich hätte nicht gedacht, dass die Reaktionen so groß sein würden.
Wenn ich daran denke, wie viel es kostet, wenn man eine Visitenkarte als Werbung schaltet und dann nichts dabei herauskommt, dann ist der Innovationspreis ein super Gewinn für uns. Wir sind hier auf dem Lande, die Veröffentlichung steckt jetzt in den Köpfen drin.“ Dieser Erfolg ist wesentlich darauf zurückzuführen, dass der g+h Innovationspreis von einem neutralen Fachmagazin ausgeschrieben wird.
Dem Interview in der Tageszeitung folgten Info-Beilagen in sämtlichen Kundenanschreiben, die Nutzung der Aufkleber und Stempel im Schriftverkehr sowie selbstverständlich auch die Integration der Trophäe auf der Homepage. „In der Summe läuft das alles richtig gut für uns“, erklärt er. Als Lucht sich 2007 dazu entschlossen hatte, an der Ausschreibung des g+h Innovationspreises teilzunehmen, war für ihn ausschlaggebend, dass er von der Leistungsfähigkeit seines Unternehmens überzeugt war.
Er hatte es sich am Anfang allerdings etwas einfacher vorgestellt, denn in dem mehrstufigen Bewerbungsverfahren wurden die Hürden immer höher gelegt. Umso mehr freut er sich heute über seinen Sieg.
Und er signalisiert bereits während unseres Gesprächs, auch an der Ausschreibung des g+h Innovationspreises 2010 wieder teilzunehmen. „Schon die Fragestellungen und Aufgaben tragen mit dazu bei, dass wir uns über die internen Abläufe im Unternehmen Gedanken machen, das hilft allen Mitarbeitern. Und natürlich möchten wir auch sehen, wo wir im Wettbewerb mit Kollegen stehen. Auf die Frage, was denn eigentlich für ihn einen innovativen Fachbetrieb charakterisiere, entgegnet er: „Die Frage ist nicht leicht zu beantworten, denn innovativ zu sein, bedeutet ja zunächst einmal neue Dinge, Produkte oder Ideen zu entwickeln und weiter voranzubringen. In den letzten zehn Jahren wurde das Elektrohandwerk mit so vielen technischen Innovationen konfrontiert, wie sicherlich die davorliegenden hundert Jahre nicht.
Für einen innovativen Fachbetrieb geht es nun vorrangig darum, diese Techniken zu beherrschen, sie zu verkaufen und zu installieren. Und wenn man es dann noch versteht, die Technik verschiedener Systeme und Hersteller in ein eigenes System einzubinden, sie so zu verknüpfen, dass sie für den Kunden ein Höchstmaß an Leistung, Sicherheit und Wirtschaftlichkeit generieren, dann würde ich von einem innovativen Elektrofachbetrieb sprechen.“ Für ihn bedeutet das aktuell, Bus-, Sicherheits- und Wärmepumpentechnik sowie Photovoltaik aktiv am Markt zu verkaufen und professionell zu installieren.
Im Wärmepumpengeschäft bedauert er immer noch, im Vergleich zum Heizungsbauer recht wenig direkte Ansprache vom Endkunden zu bekommen. Das liege sicherlich auch daran, dass der Bauherr beim Thema Heizung eine klare Affinität zum Heizungsbauer habe. Das muss aber nicht dauerhaft so sein, ist Lucht überzeugt. Wenn die Kunden erst einmal darüber informiert sind, dass Wärmepumpen ein Leistungsangebot des Elektrofachbetriebs sind, dann folgen hier auch die entsprechenden Aufträge. Bis zur Übergabe an die Heizungsanlage absolviert sein Unternehmen alle Aufgaben. Wenn ein Kunde heute bei ihm nach der Wärmepumpe fragt, dann kann er sie ihm in seinem Unternehmen in Funktion präsentieren. Er hat bereits einige Wärmepumpenanlagen gebaut und sieht sich künftig auch verstärkt als Energieberater gegenüber seinen Kunden. Ein Meister seines Betriebs ist bereits Gebäudeenergieberater und vor Ort beim Kunden aktiv.
Ein wenig stolz ist Lucht auch auf das eigene Energiekonzept im Neubau: „Unser neues Unternehmensgebäude hat eine Nutzfläche von etwa 320 Quadratmetern, wird mit einer Wärmepumpenanlage beheizt und ruft lediglich rund 500 Euro pro Jahr an Heizkosten hervor. Das ist im Vergleich zu vielen anderen Heizungsarten unschlagbar. Das ist ein Traum und spricht für sich.“
Ein weiteres Standbein sind für ihn Spanndecken geworden, die man auch überall in seinem Unternehmen vorfindet. „Hat der Bauherr das einmal live gesehen, ist er meist überzeugt davon und wir bekommen den Auftrag. Mit Spanndecken und Licht kann man Räumen ein ungewöhnliches Flair verleihen.“ Dass dieser Bereich eigentlich eine Domäne der Raumausstatter ist, stört ihn wenig. Das Thema Spanndecken hat er auf der letzten Light + Building entdeckt und war sofort überzeugt davon. Eine der Grundüberlegungen war der Renovierungsbedarf in Altbauwohnungen. Um energetisch besser dazustehen, müssen dort die Decken abgehängt werden. Das lässt sich mit Spanndecken sehr einfach und ästhetisch erledigen.
Außerdem ermöglicht diese Form der Deckenkonstruktion auch spätere Änderungen an der vorhandenen Elektroinstallation oder auch bei Lüftungsanlagen. „Ist die Spanndecke fertig, und man stellt Änderungsbedarf fest, kann man sie ausklinken, Leitungen oder Rohre verlegen sowie Installationsarbeiten vornehmen und sie anschließend wieder einklicken – fertig.“ Außerdem überzeugt Lucht die Ästhetik der Spanndecken, ihre Farbgebungen, ihre Spiegeleffekte und ihre Tiefenwirkung. Vor allem in Verbindung mit moderner Beleuchtungstechnik punktet dieses Deckensystem seiner Meinung nach gegenüber allen anderen Systemen. So lässt sich über den Spanndecken die Beleuchtung montieren, und schon hat man indirektes Licht. Man kann aber auch dynamisches Licht erzeugen, aktivieren, beruhigen oder Partystimmung erzeugen.
Der Hersteller habe sich gerade darüber gefreut, denn Raumausstatter würden sich in aller Regel nicht an die Lichttechnik trauen. In der Kombination Elektrotechniker – Licht – Spanndecken stecke ein interessanter Markt, der so vielfach noch gar nicht erschlossen sei.
„Die Spanndecken haben wir natürlich auch hier im neuen Unternehmen eingesetzt. Und jetzt, wo der Kunde sie sieht, sagt er uns gegenüber schlichtweg ja, genau die möchte ich in meinem Bauobjekt auch haben.“ Kollegen aus der Elektrobranche, die ein ähnliches Leistungsspektrum im Bereich Spanndecken bieten, kennt er nicht. Das verwundert ein wenig, denn Spanndecken in dieser Form gibt es bereits seit mehr als 40 Jahren. Aber, davon ist er überzeugt, man muss sich heute als Elektrofachbetrieb breit aufstellen, um langfristig erfolgreich zu sein.
Sönke Lucht möchte erfolgreich sein – was in sein Leistungsportfolio passt und Gewinn verspricht, wird aufgenommen. Innovative Technik kann jeder Besucher in seinem Unternehmen sofort erleben. Auf die Frage, welche Vorteile es für ihn hat, die Elektrotechnik in dieser Form zu präsentieren, stellt er fest: „Es ist unheimlich schwierig, Elektroinstallation aus dem Katalog zu verkaufen. Der Kunde kann nichts anfassen, nichts erleben, ihm fehlt jedes Gefühl, wie diese Technik in der Realität auf ihn wirken könnte. Wenn der Bauherr zu mir kommt und sich die Installation vor Ort anschaut, dann ist er meist auch begeistert. Viele Dinge kennt er einfach nicht, von vielen Techniken hat er noch nie etwas gehört oder gelesen. Hat er sich aber einmal vor Ort von den Möglichkeiten moderner Elektroinstallationstechnik überzeugt, dann dauert es meist auch nicht allzu lange, bis ein entsprechender Auftrag folgt.“
Oft sagen sie bereits vor Ort „Herr Lucht, genau diese Technik möchte ich auch in meinem Haus haben.“ Was auf den ersten Blick ein wenig unglaubhaft klingen mag, ist aber heute gängige Praxis in den Elektrofachbetrieben, die wie Sönke Lucht auf gezieltes Marketing mit einer qualitativ hochwertigen Produktpräsentation setzen. Der Erfolg, den er mit diesem Konzept erzielt, bestärkt ihn: „ Die Resonanz unserer Kunden beflügelt uns darin, mit der Art, wie wir unser Unternehmen präsentieren, den richtigen Schritt unternommen zu haben.“ Die sogenannte „Mehrwertinstallation“ ist für Lucht nicht nur ein Schlagwort. Zwar gesteht er durchaus ein, dass es für einen Elektrotechniker nicht immer einfach ist, alle auf dem Markt befindlichen Innovationen entsprechend zu positionieren.
Aber das Geschäft auf Standard- und Basisinstallationen zu beschränken, davon ist er weit entfernt. Schon allein beim Thema Schalter sieht er vielfältige Möglichkeiten, den eigenen Umsatz zu steigern und dabei auch noch ganz gezielt die Kundeninteressen und -wünsche zu befriedigen.
„Der Schalter ist längst nicht mehr nur ein Gerät, um das Licht ein- und auszuschalten, er ist heute ein integraler Bestandteil der Innenarchitektur geworden. Den Schalter müssen Sie heute wie ein Möbelstück betrachten. Deshalb installieren wir ihn bei unseren Kunden auch einmal einfach nur so, um ihm zu zeigen, wie es aussehen könnte. Wenn der Bauherr das Ergebnis gesehen und erlebt hat, dann bleibt der Schalter auch drauf“, führt er weiter aus. Die Elektroinstallation habe lange gebraucht, aber heute gebe es genug ästhetische Produkte, die Komfort, Sicherheit und Wirtschaftlichkeit mit Ästhetik verbinden.
Um all den skizzierten Ansprüchen gerecht zu werden, lässt der junge Unternehmer seine Mitarbeiter regelmäßig weiter schulen – im Verkauf und in der Technik. „Jeden Monat haben wir ein Team-Meeting, auf dem wir die aktuelle Situation durchsprechen und natürlich auch über Erfolge und Probleme diskutieren. Diese Gelegenheit nutzen wir gleichzeitig für Weiterbildungsaktivitäten. Das kann zum Beispiel die Verkaufsschulung eines Herstellers sein, oder es kommt ein Vertreter einer Krankenkasse zu uns und führt eine Rückenschulung durch.“
Die Bandbreite der Schulungsaktivitäten ist ausgesprochen groß. Dazu zählt auch das Schulungs- und Weiterbildungsangebot der Großhändler, das er sehr intensiv nutzt. Ab und zu fahren er oder seine Mitarbeiter für mehrere Tage zu Herstellern, um stets auf dem laufenden Stand der aktuellen technischen Entwicklungen zu sein.
Flankiert wird das Bestreben nach Wissenserweiterung und Informationsbeschaffung durch Messebesuche. Das Lucht-Team ist auf nahezu allen relevanten Messen im Umkreis. Die zentrale Veranstaltung schlechthin ist aber für Lucht die Light + Building in Frankfurt am Main, auf der er mit seinem Meister alle zwei Jahre fast die gesamte Zeit vertreten ist.
Unternehmer zu sein, bedeutet für ihn klassisch etwas zu unternehmen. „Es steckt einem im Blut. Wenn man im Berufsalltag will und nicht gelassen wird, dann muss man den Sprung ins kalte Wasser wagen und selbst agieren. Diesen Schritt gegangen zu sein, das habe ich bis heute nicht bereut. Ich bin froh, Unternehmer geworden zu sein.“
Auf die abschließende Frage, ob er mit seinem Unternehmen weiter wachsen wolle, konstatiert er: „Eigentlich möchte ich in dieser Größenordnung weiter arbeiten, im Grunde wollte ich nie mehr als zehn Mitarbeiter beschäftigen, deshalb möchte ich nicht weiter wachsen, aber ich fürchte, ich werde nicht drum herumkommen.“ Von der aktuellen Marktlage betrachtet, könnte er seinen Betrieb schon jetzt vergrößern, denn seine Auftragsbücher sind recht gut gefüllt. Lucht möchte aber den Überblick behalten und nicht zu schnell zu groß werden; eine kontinuierliche Vergrößerung mit Augenmaß schließt er natürlich nicht aus.
www.lucht-elektrotechnik.de
Ab Oktober geht es los
Im Oktober beginnt der Countdown für die Ausschreibung des g+h Innovationspreises 2010. Dann haben Elektrofachbetriebe aus Deutschland und Österreich wieder die Chance, sich miteinander zu messen.
Anmeldeformulare, Teilnahmebedingungen sowie alle weiteren wichtigen Informationen finden g+h-Leser dann im Magazin und im Internet.
Das g+h-Team wünscht allen Teilnehmern schon jetzt viel Spaß und Erfolg.
www.guh-elektro.de
